Never Split The Difference | Chris Voss | TEDxUniversityofNevada

[Музыка]
Я был переговорщиком ФБР это
звучит как крик о помощи, не так ли
было больше людей, работающих в
федеральное здание, в котором я работал в Нью-Йорке
Город, чем маленький город в штате Айова, я вырос
в моей маме все еще пытаются разобраться
как все это случилось, моя мама, кстати
любящий нонсенс трудолюбивый
Мама Среднего Запада, которая говорит, что она имеет в виду
ты знаешь какая разница между
такая мама и террорист это ты
может вести переговоры с террористом
Вы видите, что они похожи друг на друга
там, когда ты заложник ФБР
переговорщик вы имеете дело с безумным
вредность грустно процитировать Том прядей на
Крестный отец переговоров ФБР о заложниках
программа, которая означает, что вы никогда не верите
разделить разницу, как вы должны
разделить разницу с плохим парнем
у которого есть четыре заложника, он хочет самолет
на Кубу за миллион долларов вы говорите все
Хорошо, мы возьмем двух заложников, мы дадим
ты вертолет в Нью-Джерси и ты
взять убер оттуда, конечно, нет
один из мифов, который я хотел бы развеять
переговорщики заложников, а он сказал, что мы
можем сказать все, что мы хотим, чтобы наш путь
потому что это разовые переговоры
и мы никогда не увидим плохого парня
снова
хорошо переговорщики заложников повторить
клиенты это была осада в крупном городе
в США плохой парень бежал за
через десять дней после убийства четырех
люди, они, наконец, загнать его в угол
у него двух заложников , то Yoshida получает
по телефону с ними переговорщики
немного взволнован и плохой парень буквально
говорит ему по телефону
вы не делаете хорошую работу, вы
предполагается установить связь с
мне он был забаррикадирован раньше, если
переговорщик, прежде чем лгал ему я
сказал, что он должен был сказать, чтобы вытащить его
из там жизни были потеряны на пуху
линия, поэтому у нас есть постоянные клиенты мы
верим в репутацию у нас есть целостность
так
однажды вечером я приглашаю в бар с тремя
другие переговорщики заложников теперь я понимаю
это звучит как шутка для заложников
Стрелки идут в бар, и они
ни за что не плати, но это на самом деле
произошло четыре из нас вошел в
бар и место переполнено это прыгает
и я хожу, я смотрю вокруг, я вижу место
пусто в баре, и я иду через тебя
готов сесть , а затем парень
сидя рядом с сиденьем говорит даже не
думать об этом сейчас я заложник
переговорщик я собираюсь поговорить с этим парнем так
Я говорю, почему это
он говорит, потому что я надраю тебе задницу, я говорю, что я
понадобится, что я Крис, и я протягиваю
моя рука другие переговорщики слушают мы
напасть, и они обняли и
скажи привет, как дела, позвольте нам поговорить с вами
Вы знаете, что происходит, давайте посмотрим
что происходит, мы узнаем, что этот парень
бывший ветеран Вьетнама его жизнь находится в
ругается это беспорядок
нет работы нет подруги он вышел он
воспринимает мир празднования и
счастлив, и он несчастен, и именно поэтому
места пусты, вы знаете, все пытались
чтобы сесть область предложили бороться с ним
теперь я знаю из переговоров о заложниках
забыть захватчиков заложников, чтобы использовать
Имя заложников делает это намного
труднее им больно
ну я какой — то безымянный парень , он готов
Ударь меня, как только я стану Крисом
теперь меняется, как я должен был разделить
разница с этим парнем все равно сидеть
на коленях сидеть под стулом в порядке
так что вы будете делать , если вы вооружены
это тактическое сочувствие из заложников
переговоры после того, как вы покинете ФБР и
Вы ищете оплачиваемую работу
как ты находишь реальную работу сейчас пишешь
книга
Я написал книгу не расколоть
разница с высокими розами и брэндонами
о применении тактического
сопереживание от переговоров с заложниками до
хулиганы и лжецы, которые сталкиваются
каждый день плохой плохой грустный мы
столкнуться в нашей работе и наших социальной
взаимодействия, что семейный сбор в
стол для завтрака
Я видел мем недавно, я думал, что это было
действительно весело и сказал, что вы знаете этого родителя
Я думаю, что это действительно утомляет меня
Я постараюсь что-то менее напряженное, как
быть переговорщиком заложников
Николь эмпатия оружейная эмпатия сделала
вы когда-нибудь представляете себе, что слышите эти два слова
объединены в одном предложении никогда
разделить разницу мы определили тактические
эмпатия просто инвентаризации
перспектива человека, которого вы
говорить с неблагоприятным из
противник особенно
части, которые нам не нравятся, а затем
говоря им , что он описывает его
обратно к ним спокойно никаких опровержений нет
Разногласия спокойно тактическое сочувствие
работает, потому что мы все обладаем этим человеком
проволока природы работает на человеческую природу
уровень у нас есть что-то в наших мозгах
называется лимбическая система у всех есть
его компоненты к мозгу это не
независимо от того, какой ваш пол ваша этническая принадлежность
или где ты вырос, у тебя лимбика
Система и у вас есть все , что это
причина каждого заложника переговоров
команда в мире багдадского Богота в
Бостон использует те же навыки, потому что
человеческая природа проводка, которой мы все обладаем
теперь это его недостаток, он работает только
с людьми, так что я дам вам еще
человеческая природа тайный совет инсайдера мы все
есть один способ, которым мы говорим правду одним способом
мы могли бы лгать пять-семь разных
пути , но у вас есть один из способов вы говорите
правда и так устроен полиграф
работы и образ Халида Шейха Мухаммеда
определены двумя моими коллегами как
вдохновитель 9/11 теперь путь
полиграфические работы вы заходите внутрь они
сади тебя они крюк
— в эту машину они положили все эти провода
и эти датчики на вас, и они спрашивают вас
серия контрольных вопросов — ложись
ваш единственный способ сказать правду вам
знать, какой сегодня день, где ты, что
твое имя
что у тебя на завтрак они получают
ваша основа для правды тогда
они задают вам сложные вопросы, собака
действительно есть домашнее задание, мы действительно в
ванная, когда разразилась драка
не имеет значения, какой из многих способов
вы можете выйти из вашей правды говорить
единственное, что имеет значение, это то, что вы
вышел из правдивой базовой линии
теперь через несколько месяцев после 11 сентября секрет
правительственное агентство было террористом в
содержание под стражей в секретном месте за пределами
Сша терраса была плохо
ранены, и они были обеспокоены тем, что он
собирался умереть, и они должны были получить
кто-то, чтобы взять интервью у него, который знал
знал суть дела и два
мои коллеги были единственными
рядом и причина, почему они были
где этот парень умрет перейти
следующая жизнь была единственной причиной того, что
они будут жить, пусть мои коллеги
Приходите и позвольте агентам ФБР прийти и поговорить
ему, чтобы они собрались вместе, и я говорю
у них есть фотография человека, которого они
знаю, чтобы быть организатором 9/11, но
фотографии не достаточно хороши для них, чтобы быть
в состоянии точно сказать, кто это, чтобы они
скажем, мы только что говорили с этим парнем долго
достаточно, пока он не узнает, что мы знаем, что он
похоже, когда он говорит правду и
тогда мы положим на него картину посмотреть, что
он говорит, что он говорил на шоу ему
поле, и они говорят, кто это, и он
смотрит на меня говорит, что вы знаете, кто это и
Я не знаю , не мы, поэтому мы
просить
он говорит, что это дядя Рамсей Рамсей
Рамзай, о котором он говорит, это Рамзи
Юсеф, который в американской тюрьме делает
жизнь, и он вдохновитель первого
Всемирный торговый центр снова атакует
девятнадцать девятнадцать девяносто три Халид
Шейх Мухаммед его дядя на самом деле
организатор атаки 11 сентября и
интересная часть об этом в то время
так как большая часть правительства США не
думаю, что Халид Шейх Мохаммед участвует
с Аль-Каидой вообще не говоря уже
организовать атаку и вот как он
был отождествлен с этой человеческой природой
правда сейчас какой смысл дело в том
что даже террористы люди и
их правила человеческой природы, которые применяются к
все мы все ситуации так несколько
лет назад, пока я все еще с ФБР
я
на переговорах Гарвардской юридической школы
Конечно, и я собираюсь их
переговорный курс, потому что Гарвард и
ФБР имеет такое же определение
сопереживание Боб Манукан глава их
Программа переговоров говорит, что эмпатия
просто описывая и демонстрируя и
понимание потребностей интересов
в перспективе вашего коллеги без
обязательно согласиться, и это продолжается
говорят, что это не о симпатии или симпатии в
в любом случае, и я думаю, что я отстану
вот как я должен любить
террорист это прекрасно в вызове
вещество ФБР с одной стороны и
Гарвард на другой же
определение эмпатии, так что пока я
там я ищу еще несколько академических
научные доказательства, которые поддерживают в сторону
до универсальной проводки человеческой природы и
один из блестящих инструкторов до
там Шейла Хиен рассказывает о книге
называется телеги воздуха, и это исследование
и научное доказательство того, что эмоции
переплетены во всех наших решениях мы
принимать решения на основе того, что нам важно
о том, что делает принятие решений по
определение эмоционального процесса, и я
идеальное мышление Эврики это точно
что я ищу, единственная проблема
Я никогда не слышал о философе
по имени Декарт, поэтому я записываю член
Hart D я ищу DI CK HEA RT Дик Харт
и я иду домой, и я гуглить член сердца
и я нигде не могу его найти
Я думаю, я не знаю, почему она так
давил с этим парнем, которого никто никогда не слышал
Дик сердца ошибка в том, что ему нужен
PR человек, чтобы люди знали, кто это
в конце концов, хотя я понимаю это
Я расскажу историю другу, коллеге
клиент использует преобразующий навык
тактическое сочувствие сократить миллион долларов
сделки в технологическом секторе он огромен
успешный он на семейном сборе
у его младших сестер было слишком много
пить теперь его младшая сестра
основной опекун умирающего отца
и стресс на нее огромен, и он
видел ее до этих типов
собрания набрасываются на других людей, когда
она начинает с него
и он понимает, что теперь его очередь, он
прислал мне письмо, в котором говорилось , что я просто хотел
чтобы она чувствовала себя услышанной и не
оспаривать вещь, что она сказала, что это продолжалось
в течение часа
На следующий день она отправляет ему письмо, которое
вчера сказал, что я напал на вас, и он
не показал мне ничего, кроме любви, спасибо за
быть моим старшим братом, дамы и
господа плохое безумие дверь
везде они мы
не позволяйте только Террасу и грабителей банка
быть бенефициаром этого
преобразующий навык он тактический
сочувствие и люди, с которыми вы говорите
время ваших противников и
коллеги превращают их в любимых
и никогда не разделяй разницу спасибо
[Аплодисменты]