quanti di voi hanno visto o sentito il titolo
del mio discorso e pensavo che non fosse così
applicami bene se pensi che tu
non negoziare molto se non lasciarlo affatto
ti dico che penso che tu sia davvero
manca la negoziazione della barca è
onnipresente negoziamo formalmente ma
anche informalmente ogni giorno al lavoro con
i nostri capi collaboratori e clienti a
a casa con i nostri genitori e coniugi
sicuramente i nostri bambini che spesso sembrano
essere maestri negoziatori e nel mondo
intorno a noi con le aziende quando noi
non sono d’accordo con un conto o quando siamo
comprando una casa quindi spero che tu possa vederlo
quello di cui sto per parlarti è
molto rilevante per tutti voi là fuori
ora l’argomento di questo discorso è come noi
negoziare e connettersi con gli altri che
sta cambiando drammaticamente quello che era una volta
fatto faccia a faccia in una sala riunioni o il
il rivenditore di auto viene ora inviato tramite e-mail di testo
telefono o videoconferenza in altro
le parole stanno diventando sempre più cablate
negoziatori e l’impatto della tecnologia
sulle nostre trattative è significativo per
mostra come l’uso prevalente di
la tecnologia è in trattativa, voglio
condividi due esempi con te il primo è
in che modo l’uso della posta elettronica ha intralciato a
negoziazione che ha tutti i segni di
successo solo per finire in frustrazione e
fallimento il secondo è una negoziazione via
testo e quello che sono sicuro che sarete d’accordo è un
contesto piuttosto straordinario così con
Per quanto riguarda la negoziazione e-mail il
la storia inizia con una donna conosciuta solo come
w w ha pubblicato una trattativa che aveva su a
blog di istruzione superiore su un mandato
traccia il lavoro che le è stato offerto a
piccola scuola di arti liberali ha risposto
per l’offerta iniziale via e-mail chiedendo
per alcune cose che sarebbero normali in
questo tipo di trattative tra alcuni
delle cose che lei ha chiesto o un
aumento dei salari all’industria
tempo standard per finire il suo postdoc e
un semestre di congedo di maternità nel
il futuro ha finito l’email dicendo io
sapere che alcune di queste cose potrebbero essere usate
per concedere rispetto ad altri quindi fammi sapere cosa
pensate che l’università ha risposto anche
e-mail ringraziandola per il suo appunto
spiegando che il preside e il
aveva il vicepresidente per gli affari accademici
rivisto le sue richieste e loro erano no
più interessato a assumerla che fosse
i negoziati arrivarono a uno stridore
fermare così sembra che questo è un bel
la fine prematura di questa storia non lo è
ora cosa pensi che avrebbe
successo è stato fatto il negoziato
di persona probabilmente raggiungi lo stesso
conclusione come me che è quello che penso
sarebbero stati in grado di chiarire un
poche cose e forse leggi in qualche modo
avanti ok, accendiamo le marce
prossimo esempio di tutti i luoghi a
negoziazione degli ostaggi, quindi l’anno è stato il 2011
il posto era Kalamazoo Michigan a
sospetto in una stazione di benzina rapina fuggito
e ha guidato la polizia in un inseguimento ad alta velocità
l’agente di polizia Andres Wells ha proseguito ma
era impreparato per quello che sarebbe successo
poi il sospetto che ha minacciato il suicidio
ha iniziato ignorando le telefonate di Welles e
invece gli mandò un testo nei suoi tre
anni come negoziatore di ostaggi Welles
mai nemmeno preso in considerazione l’ idea di
negoziazione tramite testo dopo l’ iniziale
messaggio in cui il sospetto ha chiesto il
la polizia per contattare la sua ragazza lui
cessato qualsiasi comunicazione, ma così come
ha continuato a digitare finalmente il sospetto
ho chiesto una bottiglia di pozzi d’acqua
il partner ha preso la bottiglia d’acqua e
lo gettò nella macchina aperta dei sospetti
finestra per sua richiesta ora il tiro
non era un grande e così Wells ha scritto
il sospetto che scherzava sull’ufficiale
aveva un braccio debole che un sospetto aveva rimandato a
faccina emoji e Welles lo sapeva
una svolta
il sospettato alla fine accettò di accettare
una telefonata e 15 minuti dopo
alcune intense trattative al telefono
il sospetto si è arreso ora questi sono
solo un paio di esempi del ruolo di
Tecnologia e negoziazione, ma io voglio
mostra l’intera gamma di mezzi a
tieni presente quando ti impegni in virtuale
trattative e poi ne riparliamo
quando si potrebbe voler perseguire ciascuno e
perché un modo utile per pensare al
diversi media cablati sono su una canoa
da alta a bassa ricchezza mediatica quindi media
la ricchezza è una struttura per spiegare
comunicazioni rispetto al sociale
indizi come le espressioni facciali tono di
voce e linguaggio del corpo quei mezzi
che sono bassi nella ricchezza dei media come
il testo e l’email sono privi di molti dei
indizi che potresti trovare nei più ricchi
medio come la videoconferenza anche
nota che i medium ricchi più bassi sono principalmente
significato asincrono che i messaggi sono
comunicato intermittentemente più ricco
i medium tendono ad essere più sincroni
il che significa che accadono in realtà
tempo con immediato avanti e indietro così
quando penso di usare questi diversi
medium nelle mie trattative ho chiesto
me stesso che sarebbe più appropriato
e perché, ma proprio come l’ufficiale Wells I
anche vederli in termini di una sequenza
dove potrei iniziare una trattativa con a
media meno ricca come e-mail e se io
incorrere in un problema poi ti passare
ad un mezzo ricco più alto come
telefono ora generalmente parlando lì
sono benefici per i diversi tipi di
negoziati e svantaggi in modo
guardiamo prima i medium ricchi e bassi
i lati positivi e negativi e poi
faremo lo stesso per i più ricchi
medium così sul lato più basso ricco
medium in particolare testo e email danno
le persone hanno tempo per rispondere
a causa della loro natura asincrona e
possono realmente dare potere alle persone che
trovare negoziazioni faccia a faccia
ansiogeni
c’è qualcosa nell’essere dietro a
smartphone o tastiera che davvero
consente alle persone di affermare di più
efficacemente per se stessi a volte a
un po ‘troppo efficace ma immagino di no
dover vedere la rabbia angoscia o
frustrazione sul volto dell’altro
il negoziatore aiuta molto
i negoziatori possono anche allontanarsi
testo ed email per pensare in modo più chiaro
sulle implicazioni di un’offerta e
per cercare informazioni sul web
che potrebbe aiutarli durante questo
trattativa quindi sono stato recentemente assunto
una negoziazione e-mail con un rivenditore di auto
sulla vendita della nostra macchina e hanno fatto un
offrimi che sentivo che era piuttosto basso
e sono stato in grado di cercare un numero di
diversi siti Web per renderlo sicuro
questo fatto alla fine non abbiamo raggiunto un
accordo ma quello era effettivamente un bene
cosa perché non era il miglior affare per
me
ora la capacità di allontanarsi e non
rispondere nel momento può anche aiutare
le persone a gestire le loro emozioni c’è
una ricerca considerevole che chiaramente
suggerisce che un fallimento nella gestione di uno
le emozioni in negoziazione sono una delle
maggiori errori che facciamo e conduciamo
a tutti i tipi di problemi come ad esempio dando
via più di quanto dovremmo con strumenti come
come il pulsante salva come bozza ed e-mail noi
può creare lo spazio e il tempo necessari per
gestire le nostre reazioni emotive
efficacemente e finalmente testo ed email
negoziati lasciano una traccia cartacea che
può davvero aiutare con disaccordi o
barriere psicologiche come la selettività
ricorda dove la gente ricorda solo cosa
vogliono ricordare e che succede se è così
si inserisce nella narrazione dello scorso anno che ero
impegnato in una trattativa via email con il
cliente e non siamo d’accordo su un problema
che pensavo che ci fossimo sistemati perché noi
aveva la traccia di posta elettronica che eravamo in grado di
chiarire il problema in modo produttivo e andare
indietro e capire tutto ora il
il lato negativo è che si perde molto
indizi sociali quando stai interagendo
in questo modo e in particolare non verbale
indizi che costituiscono una parte sostanziale di
comunicazione da alcune stime fino a 93
per cento delle nostre comunicazioni cadono in
questa categoria può essere molto costosa e
portare a un’escalation di fiammate e insulti
e una rottura prematura del
processo di negoziazione come abbiamo visto con w
inoltre se non controlli il tuo
assunzioni e percezioni frequenti
la regola con i medium ricchi bassi è se
può essere male interpretato sarà finalmente
la negoziazione con il testo e la posta elettronica tendono a
essere più concentrato sulla contrattazione o
dividendo la torta e meno alla ricerca
soluzioni creative e ampliandone alcune
di questo ha a che fare con la mancanza di
capacità di costruire un rapporto con l’altro
negoziatore in questi mezzi e rapport
è abbastanza importante perché costruisce
fiducia e condivisione delle informazioni
che porta ora a creare più valore
mentre ci spostiamo attraverso lo spettro per assumere
ricchi medium troviamo che ci sono a
anche il numero di aspetti positivi che possiamo tenere
più negoziati con meno tempo
coinvolto a causa della natura sincrona
di telefono o videoconferenza
il telefono trasmette circa il 45 percento di
le nostre capacità comunicative dovute al
inclusione del tono di voce e abile
una citazione, qui, mette qui inequivocabilmente le altre emozioni
la videoconferenza ci avvicina molto
il nostro pieno 100% della nostra comunicazione
abilità davvero perché si replica
molte delle dinamiche del faccia a faccia
negoziati soprattutto umanizzando il
processo vedendo l’altro e portando
torna nella foto aspetti non verbali
e tono di voce precedentemente menzionato
e la videoconferenza ha molti altri
benefici perché elimina il viaggio
rendendo questo mezzo molto meno costoso
consentendo ancora alle persone di negoziare
globalmente negli ultimi anni ho
ha lavorato con molte aziende e
aziende che hanno rapporti intorno al
mondo e hanno salvato un enorme
quantità di tempo, denaro e impegno
negoziare in questo modo e, naturalmente
sono anche aspetti negativi degli alti ricchi
medium relativi alla costruzione di relazioni
privacy e sicurezza in particolare quando
si tratta di videoconferenze così quando
si tratta di relazioni costruendo lì
sono molte culture in tutto il mondo che
sentirsi più a proprio agio dopo aver avuto
incontrato di persona almeno una volta e se
quello non accade realmente è difficile da
fidati dell’altro e della videoconferenza
non ti aiuta davvero lì ho fatto il lavoro
per molti anni su un progetto nel
Medio Oriente, che ha richiesto un sacco di
lavoro virtuale e negoziazione e mentre
potremmo impegnarci adeguatamente tramite video
conferencing
Ho notato assolutamente una differenza una volta
ci siamo effettivamente incontrati di persona ora con
riguardo alla privacy e sicurezza e video
conferenza non sappiamo mai chi potrebbe essere
in agguato fuori dalla visualizzazione dello schermo o chi potrebbe
stai ascoltando da un’altra posizione
e questo ci mette in qualche pericolo
perché quando condividiamo le informazioni, noi
non so cosa gli succederà
altri aspetti negativi dei medium ricchi sono
che non tutti hanno uguale accesso a
loro in particolare nello sviluppo
paesi in tutto il mondo e ci sono
ancora molte persone che non sono molto esperti
usando la videoconferenza che mette di nuovo
li in svantaggio a causa di quella
disagio ora ti starai chiedendo
questo punto tutto questo è bello e buono
ma come faccio a sapere quando usare quale
medium quindi sono molto contento che tu l’abbia chiesto
quindi per aiutarti devi aggiungere due
altre dimensioni all’equazione che
di cui abbiamo parlato finora è il
tipo di trattativa in cui ti stai impegnando
e la natura della relazione noi
avere con l’ altro negoziatore così perché lo è
così importante bene quando passiamo in rassegna la
ricerca sulla negoziazione e l’uso di
mezzi diversi e il loro massimo
impatto sui risultati del negoziato
l’immagine è meno chiara quindi alcuni
gli studi suggeriscono che quando i negoziatori
possono vedersi reciprocamente le loro possibilità
aumento di successo mentre altri studi
hanno dimostrato che la relazione tra
le parti è ciò che è importante e il
il medium è solo secondario, ma i ricercatori
dalla Kellogg School della Northwestern
L’università è stata in grado di offrirci un po ‘
consigli utili che condividono tre importanti
regole empiriche da tenere a mente così
il primo è che nelle trattative con no
relazioni passate hi medium ricchi
aumentare la probabilità di raggiungere
risultati di alta qualità
secondo quando i negoziatori hanno un positivo
relazione e sono più propensi a
cooperare con il medium no
impatto significativo sul risultato in
altre parole scelgono qualunque mezzo sia
comodo per te nel tuo contesto e
il terzo medium basso ricco diminuisce il
probabilità di risultati di alta qualità quando
i negoziatori hanno una storia di vetriolo o
quando sono in una modalità competitiva in
cercare il guadagno personale senza preoccupazione
per l’altro negoziatore così il prossimo
tempo si va in una trattativa se
sta cercando di ottenere la bolletta del cavo
SMS abbassati con il tuo coniuge finito
dove andare per cena o negoziare
con un cliente a metà strada nel mondo
non hai bisogno di rifuggire dall’essere un
negoziatore cablato in realtà solo il
di fronte se ti conosci chiaramente
capire la relazione che hai
con l’ altro negoziatore e usa il
supporti giusti per il tuo cavo
i negoziati ci sono numerosi vantaggi
essere avuto non importa come ti connetti solo
ricorda di evitare le insidie che si nascondono
nel mondo cibernetico che può metterti in un
distinto svantaggio grazie
[Applausi]
del mio discorso e pensavo che non fosse così
applicami bene se pensi che tu
non negoziare molto se non lasciarlo affatto
ti dico che penso che tu sia davvero
manca la negoziazione della barca è
onnipresente negoziamo formalmente ma
anche informalmente ogni giorno al lavoro con
i nostri capi collaboratori e clienti a
a casa con i nostri genitori e coniugi
sicuramente i nostri bambini che spesso sembrano
essere maestri negoziatori e nel mondo
intorno a noi con le aziende quando noi
non sono d’accordo con un conto o quando siamo
comprando una casa quindi spero che tu possa vederlo
quello di cui sto per parlarti è
molto rilevante per tutti voi là fuori
ora l’argomento di questo discorso è come noi
negoziare e connettersi con gli altri che
sta cambiando drammaticamente quello che era una volta
fatto faccia a faccia in una sala riunioni o il
il rivenditore di auto viene ora inviato tramite e-mail di testo
telefono o videoconferenza in altro
le parole stanno diventando sempre più cablate
negoziatori e l’impatto della tecnologia
sulle nostre trattative è significativo per
mostra come l’uso prevalente di
la tecnologia è in trattativa, voglio
condividi due esempi con te il primo è
in che modo l’uso della posta elettronica ha intralciato a
negoziazione che ha tutti i segni di
successo solo per finire in frustrazione e
fallimento il secondo è una negoziazione via
testo e quello che sono sicuro che sarete d’accordo è un
contesto piuttosto straordinario così con
Per quanto riguarda la negoziazione e-mail il
la storia inizia con una donna conosciuta solo come
w w ha pubblicato una trattativa che aveva su a
blog di istruzione superiore su un mandato
traccia il lavoro che le è stato offerto a
piccola scuola di arti liberali ha risposto
per l’offerta iniziale via e-mail chiedendo
per alcune cose che sarebbero normali in
questo tipo di trattative tra alcuni
delle cose che lei ha chiesto o un
aumento dei salari all’industria
tempo standard per finire il suo postdoc e
un semestre di congedo di maternità nel
il futuro ha finito l’email dicendo io
sapere che alcune di queste cose potrebbero essere usate
per concedere rispetto ad altri quindi fammi sapere cosa
pensate che l’università ha risposto anche
e-mail ringraziandola per il suo appunto
spiegando che il preside e il
aveva il vicepresidente per gli affari accademici
rivisto le sue richieste e loro erano no
più interessato a assumerla che fosse
i negoziati arrivarono a uno stridore
fermare così sembra che questo è un bel
la fine prematura di questa storia non lo è
ora cosa pensi che avrebbe
successo è stato fatto il negoziato
di persona probabilmente raggiungi lo stesso
conclusione come me che è quello che penso
sarebbero stati in grado di chiarire un
poche cose e forse leggi in qualche modo
avanti ok, accendiamo le marce
prossimo esempio di tutti i luoghi a
negoziazione degli ostaggi, quindi l’anno è stato il 2011
il posto era Kalamazoo Michigan a
sospetto in una stazione di benzina rapina fuggito
e ha guidato la polizia in un inseguimento ad alta velocità
l’agente di polizia Andres Wells ha proseguito ma
era impreparato per quello che sarebbe successo
poi il sospetto che ha minacciato il suicidio
ha iniziato ignorando le telefonate di Welles e
invece gli mandò un testo nei suoi tre
anni come negoziatore di ostaggi Welles
mai nemmeno preso in considerazione l’ idea di
negoziazione tramite testo dopo l’ iniziale
messaggio in cui il sospetto ha chiesto il
la polizia per contattare la sua ragazza lui
cessato qualsiasi comunicazione, ma così come
ha continuato a digitare finalmente il sospetto
ho chiesto una bottiglia di pozzi d’acqua
il partner ha preso la bottiglia d’acqua e
lo gettò nella macchina aperta dei sospetti
finestra per sua richiesta ora il tiro
non era un grande e così Wells ha scritto
il sospetto che scherzava sull’ufficiale
aveva un braccio debole che un sospetto aveva rimandato a
faccina emoji e Welles lo sapeva
una svolta
il sospettato alla fine accettò di accettare
una telefonata e 15 minuti dopo
alcune intense trattative al telefono
il sospetto si è arreso ora questi sono
solo un paio di esempi del ruolo di
Tecnologia e negoziazione, ma io voglio
mostra l’intera gamma di mezzi a
tieni presente quando ti impegni in virtuale
trattative e poi ne riparliamo
quando si potrebbe voler perseguire ciascuno e
perché un modo utile per pensare al
diversi media cablati sono su una canoa
da alta a bassa ricchezza mediatica quindi media
la ricchezza è una struttura per spiegare
comunicazioni rispetto al sociale
indizi come le espressioni facciali tono di
voce e linguaggio del corpo quei mezzi
che sono bassi nella ricchezza dei media come
il testo e l’email sono privi di molti dei
indizi che potresti trovare nei più ricchi
medio come la videoconferenza anche
nota che i medium ricchi più bassi sono principalmente
significato asincrono che i messaggi sono
comunicato intermittentemente più ricco
i medium tendono ad essere più sincroni
il che significa che accadono in realtà
tempo con immediato avanti e indietro così
quando penso di usare questi diversi
medium nelle mie trattative ho chiesto
me stesso che sarebbe più appropriato
e perché, ma proprio come l’ufficiale Wells I
anche vederli in termini di una sequenza
dove potrei iniziare una trattativa con a
media meno ricca come e-mail e se io
incorrere in un problema poi ti passare
ad un mezzo ricco più alto come
telefono ora generalmente parlando lì
sono benefici per i diversi tipi di
negoziati e svantaggi in modo
guardiamo prima i medium ricchi e bassi
i lati positivi e negativi e poi
faremo lo stesso per i più ricchi
medium così sul lato più basso ricco
medium in particolare testo e email danno
le persone hanno tempo per rispondere
a causa della loro natura asincrona e
possono realmente dare potere alle persone che
trovare negoziazioni faccia a faccia
ansiogeni
c’è qualcosa nell’essere dietro a
smartphone o tastiera che davvero
consente alle persone di affermare di più
efficacemente per se stessi a volte a
un po ‘troppo efficace ma immagino di no
dover vedere la rabbia angoscia o
frustrazione sul volto dell’altro
il negoziatore aiuta molto
i negoziatori possono anche allontanarsi
testo ed email per pensare in modo più chiaro
sulle implicazioni di un’offerta e
per cercare informazioni sul web
che potrebbe aiutarli durante questo
trattativa quindi sono stato recentemente assunto
una negoziazione e-mail con un rivenditore di auto
sulla vendita della nostra macchina e hanno fatto un
offrimi che sentivo che era piuttosto basso
e sono stato in grado di cercare un numero di
diversi siti Web per renderlo sicuro
questo fatto alla fine non abbiamo raggiunto un
accordo ma quello era effettivamente un bene
cosa perché non era il miglior affare per
me
ora la capacità di allontanarsi e non
rispondere nel momento può anche aiutare
le persone a gestire le loro emozioni c’è
una ricerca considerevole che chiaramente
suggerisce che un fallimento nella gestione di uno
le emozioni in negoziazione sono una delle
maggiori errori che facciamo e conduciamo
a tutti i tipi di problemi come ad esempio dando
via più di quanto dovremmo con strumenti come
come il pulsante salva come bozza ed e-mail noi
può creare lo spazio e il tempo necessari per
gestire le nostre reazioni emotive
efficacemente e finalmente testo ed email
negoziati lasciano una traccia cartacea che
può davvero aiutare con disaccordi o
barriere psicologiche come la selettività
ricorda dove la gente ricorda solo cosa
vogliono ricordare e che succede se è così
si inserisce nella narrazione dello scorso anno che ero
impegnato in una trattativa via email con il
cliente e non siamo d’accordo su un problema
che pensavo che ci fossimo sistemati perché noi
aveva la traccia di posta elettronica che eravamo in grado di
chiarire il problema in modo produttivo e andare
indietro e capire tutto ora il
il lato negativo è che si perde molto
indizi sociali quando stai interagendo
in questo modo e in particolare non verbale
indizi che costituiscono una parte sostanziale di
comunicazione da alcune stime fino a 93
per cento delle nostre comunicazioni cadono in
questa categoria può essere molto costosa e
portare a un’escalation di fiammate e insulti
e una rottura prematura del
processo di negoziazione come abbiamo visto con w
inoltre se non controlli il tuo
assunzioni e percezioni frequenti
la regola con i medium ricchi bassi è se
può essere male interpretato sarà finalmente
la negoziazione con il testo e la posta elettronica tendono a
essere più concentrato sulla contrattazione o
dividendo la torta e meno alla ricerca
soluzioni creative e ampliandone alcune
di questo ha a che fare con la mancanza di
capacità di costruire un rapporto con l’altro
negoziatore in questi mezzi e rapport
è abbastanza importante perché costruisce
fiducia e condivisione delle informazioni
che porta ora a creare più valore
mentre ci spostiamo attraverso lo spettro per assumere
ricchi medium troviamo che ci sono a
anche il numero di aspetti positivi che possiamo tenere
più negoziati con meno tempo
coinvolto a causa della natura sincrona
di telefono o videoconferenza
il telefono trasmette circa il 45 percento di
le nostre capacità comunicative dovute al
inclusione del tono di voce e abile
una citazione, qui, mette qui inequivocabilmente le altre emozioni
la videoconferenza ci avvicina molto
il nostro pieno 100% della nostra comunicazione
abilità davvero perché si replica
molte delle dinamiche del faccia a faccia
negoziati soprattutto umanizzando il
processo vedendo l’altro e portando
torna nella foto aspetti non verbali
e tono di voce precedentemente menzionato
e la videoconferenza ha molti altri
benefici perché elimina il viaggio
rendendo questo mezzo molto meno costoso
consentendo ancora alle persone di negoziare
globalmente negli ultimi anni ho
ha lavorato con molte aziende e
aziende che hanno rapporti intorno al
mondo e hanno salvato un enorme
quantità di tempo, denaro e impegno
negoziare in questo modo e, naturalmente
sono anche aspetti negativi degli alti ricchi
medium relativi alla costruzione di relazioni
privacy e sicurezza in particolare quando
si tratta di videoconferenze così quando
si tratta di relazioni costruendo lì
sono molte culture in tutto il mondo che
sentirsi più a proprio agio dopo aver avuto
incontrato di persona almeno una volta e se
quello non accade realmente è difficile da
fidati dell’altro e della videoconferenza
non ti aiuta davvero lì ho fatto il lavoro
per molti anni su un progetto nel
Medio Oriente, che ha richiesto un sacco di
lavoro virtuale e negoziazione e mentre
potremmo impegnarci adeguatamente tramite video
conferencing
Ho notato assolutamente una differenza una volta
ci siamo effettivamente incontrati di persona ora con
riguardo alla privacy e sicurezza e video
conferenza non sappiamo mai chi potrebbe essere
in agguato fuori dalla visualizzazione dello schermo o chi potrebbe
stai ascoltando da un’altra posizione
e questo ci mette in qualche pericolo
perché quando condividiamo le informazioni, noi
non so cosa gli succederà
altri aspetti negativi dei medium ricchi sono
che non tutti hanno uguale accesso a
loro in particolare nello sviluppo
paesi in tutto il mondo e ci sono
ancora molte persone che non sono molto esperti
usando la videoconferenza che mette di nuovo
li in svantaggio a causa di quella
disagio ora ti starai chiedendo
questo punto tutto questo è bello e buono
ma come faccio a sapere quando usare quale
medium quindi sono molto contento che tu l’abbia chiesto
quindi per aiutarti devi aggiungere due
altre dimensioni all’equazione che
di cui abbiamo parlato finora è il
tipo di trattativa in cui ti stai impegnando
e la natura della relazione noi
avere con l’ altro negoziatore così perché lo è
così importante bene quando passiamo in rassegna la
ricerca sulla negoziazione e l’uso di
mezzi diversi e il loro massimo
impatto sui risultati del negoziato
l’immagine è meno chiara quindi alcuni
gli studi suggeriscono che quando i negoziatori
possono vedersi reciprocamente le loro possibilità
aumento di successo mentre altri studi
hanno dimostrato che la relazione tra
le parti è ciò che è importante e il
il medium è solo secondario, ma i ricercatori
dalla Kellogg School della Northwestern
L’università è stata in grado di offrirci un po ‘
consigli utili che condividono tre importanti
regole empiriche da tenere a mente così
il primo è che nelle trattative con no
relazioni passate hi medium ricchi
aumentare la probabilità di raggiungere
risultati di alta qualità
secondo quando i negoziatori hanno un positivo
relazione e sono più propensi a
cooperare con il medium no
impatto significativo sul risultato in
altre parole scelgono qualunque mezzo sia
comodo per te nel tuo contesto e
il terzo medium basso ricco diminuisce il
probabilità di risultati di alta qualità quando
i negoziatori hanno una storia di vetriolo o
quando sono in una modalità competitiva in
cercare il guadagno personale senza preoccupazione
per l’altro negoziatore così il prossimo
tempo si va in una trattativa se
sta cercando di ottenere la bolletta del cavo
SMS abbassati con il tuo coniuge finito
dove andare per cena o negoziare
con un cliente a metà strada nel mondo
non hai bisogno di rifuggire dall’essere un
negoziatore cablato in realtà solo il
di fronte se ti conosci chiaramente
capire la relazione che hai
con l’ altro negoziatore e usa il
supporti giusti per il tuo cavo
i negoziati ci sono numerosi vantaggi
essere avuto non importa come ti connetti solo
ricorda di evitare le insidie che si nascondono
nel mondo cibernetico che può metterti in un
distinto svantaggio grazie
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