How to Sell Without Selling Your Soul | Steve Harrison | TEDxWilmingtonSalon

quando ero uno studente universitario molte lune
fa a Davidson, nella Carolina del Nord
il mio resident Advisor Rob è venuto da me e
ha detto Steve Ti ho mai raccontato
il grande lavoro estivo che avevo detto di no
ha detto che è stato davvero meraviglioso
lavoro nel marketing per questo fantastico
la casa editrice infatti pagava
davvero bene e il ragazzo che mi ha assunto è
venire al campus e lui sarà
intervistare gli studenti e io voglio davvero
per invitarvi a sentire questo
forse puoi ottenere un lavoro ero davvero
lusingato e per il mio rispetto per
Rob sono andato al colloquio era
il marketing è stato pubblicato tutto bene
Stavo vendendo libri porta a porta ora io
ho dato un’occhiata a quello e ho fatto cosa
lo studente universitario ragionevole lo farebbe
registrato ah ho firmato mi sono iscritto a
vendere libri per bambini 80 ore a settimana
dritto commissionato a mio padre e mia madre
hanno dato di matto sai che mio padre era un
avvocato aziendale e lui solo lo sapeva
quello sguardo non avevo mai venduto nulla mi
non avevo un osso carismatico nel mio
corpo ero solo un bravo ragazzo a cui piaceva
mangiare crostate pop
ma il flash-forward arriva il grande giorno
742 sono nella macchina di Rob, stiamo guidando
fuori per il quartiere per iniziare
bussare porte il mio cuore sta correndo ho
ho un gigantesco nodo in gola I
ricorda di aver guardato i miei pantaloncini color kaki
e le mie ginocchia stanno tremando letteralmente e
lui è come Steve qualsiasi altra roba dell’ultimo minuto
posso fare per te io sono come sì non lasciarlo
io fuori da questa macchina la prossima cosa che so di essere
in piedi su un marciapiede nel sobborgo di
Lincoln Nebraska
Vedo dopo casa dopo casa la porta dopo
mi ricordo di aver guardato la prima volta
porta in attesa del giusto psicologico
momento di bussare ora prima che te lo dica
cosa è successo ho una domanda per te
la cui porta dovresti bussare a chi
vuoi dire di sì a te perché io
ti dico che sai una cosa che ho visto è
che siamo tutti in vendita per intenderci
tutti hanno qualcosa da vendere potrebbe essere
che hai un business dove vuoi
per convincere le persone ad acquistare il tuo prodotto
o servizio forse lavori con a
organizzazione non profit e hai bisogno di
convincere le persone a donare il loro tempo e
soldi o forse sei un genitore che cerca di
convincere i tuoi figli a fare i compiti
buona fortuna
ma chi è la porta di chi dovresti essere?
bussare a chi è quello che vuoi
dì si per te è un amico è un
socio in affari è il tuo capo è
una possibile data per venerdì sera chi è
è ora quando, perché alla fine di questo
parlo, ti inviterò davvero
Sono sfida andando a raggiungere fuori a
qualcuno ora l’idea di raggiungere i
qualcuno come molti di voi trovano questa idea
solo un po ‘paura si, lo sai
ed ero terrorizzato, intendo che ero qui
Di nuovo alle porte qui Lincoln
Nebraska Sto per bussare a questa porta
e ricordo qualcosa che mi ha derubato
amico che mi ha fatto entrare in questo ha detto
io ho detto che Steve non prova a vendere
chiunque ti concentri solo sull’amore e
servendoli e ti concentri sulla partenza
loro sono un po ‘più felici di quando sei venuto
questo mi ha fatto andare e questo mi ha preso
bussare alla gente era abbastanza amichevole ma
nessuno mi ha lasciato intendere che ero davvero cattivo
e alcune persone non erano affatto amichevoli
Voglio dire che una donna arriva alla porta che non vuole
persino apri la porta
lei è solo accigliato verso di me attraverso il
il vetro è come lo sguardo sai che non lo sono
interessata sai basta mostrarmi cosa
hai capito
Ho preso questi cinque libri per bambini
dalla mia cartella e io completamente
Terrorizzato, mi ha completamente oscurato e lo sono
non sapevo cosa fare e ho pensato
bene lasciami almeno provare ad amare e
servirla e lasciarla con un sorriso così
tutto ad un tratto la mia creatività è iniziata
Inizierò davvero a leggere poco
estratti delle storie II ha trovato voci
per voci animali in me che non ho fatto
Sapevo anche che non aveva un sorriso giovane
uomo può una domanda che mi pongo sì
vi porterà un MasterCard o devo
per scriverti un assegno
Controllo MasterCard Scopo di scoprirlo
come ho fatto la mia prima vendita e sono sopravvissuto
quell’estate e infatti a causa di
cose che ho imparato nel modo in cui io
in realtà finì quell’estate come uno di
i migliori venditori del primo anno e poi
In realtà sono entrato in affari con il mio
fratello dove insegniamo l’ironia degli ironia
le persone insegniamo loro come commercializzare le loro
prenota i loro prodotti e i loro servizi
e mio padre non potrebbe essere più orgoglioso qui
cosa ho imparato
ognuno di noi ha le porte che se si bussare
quelle porte che aprono possono portare
benedizioni incredibili ma la maggior parte di noi
non bussare mai perché abbiamo paura di quelli
le porte potrebbero portarti le vendite che potevano
portarti finanziamenti che potrebbero portarti
consiglio che potrebbero portarti connessioni
Potrebbero farti pubblicità ma tu
non bussare a loro e sai perché sono
convinto è perché abbiamo un gigante
idea sbagliata di cosa significa vendere
vendere è una parolaccia che la gente pensa
è manipolativo o qualcosa del genere
Ho ridefinito ciò che è per vendere I
voglio darti la mia definizione che ho creato
un piccolo acronimo ora non mi piace molto
acronimi, ma ho creato questo perché io
penso che sia davvero utile vendere s e L
S incoraggio sinceramente ascoltando
e amando sinceramente incoraggiato da
ascoltare e amare fa tutto il
differenza sai che s è il primo sinceramente
quando penso a sincero, penso a
Elaine è una delle più belle
persone sincere , so che è venuta da me e
ha detto Steve Io Sono uno psicologo I
avere questo programma che io davvero
sapere aiuterà i bambini per cui intendo l’amore
i bambini si irradiano solo da lei e dal
la cosa è se Steve le scuole non sono
nessuno mi interessava sta pagando immagino
Io non sono un granché di un venditore
ha detto Elaine hai quello che è veramente
prende per venderti uno dei più
beni importanti la tua sincerità solo
ho bisogno di un po ‘ di allenamento, quindi
le ha insegnato come avere la conversazione
con le persone come raggiungerla chiama
sul preside di una scuola locale e
quando lei chiama quel preside
Il preside dice che ho tanto
andando avanti adesso il mio calendario è giusto
incastrato la vecchia Elaine avrebbe avuto solo
si voltò e andò via respinto
la nuova versione di Elaine Elaine 2.0 ha preso un
respiro e l’ho vissuto davvero
i principali stress e lei ha appena detto wow
Potevo vedere che potevo capirti
ho davvero molto da quando sei tu
calendari inceppati ora perché non solo
dai un’occhiata e vedi quando potresti averlo
tempo di parlare per pochi minuti perché io
sai che ai tuoi figli piacerebbe davvero questo
ha ottenuto l’appuntamento che ha incontrato
Elaine that to hit off and as
risultato di ciò Elaine ora sta facendo un
programma pilota in quella scuola, infatti,
ha imparato come comunicare la sua
valore così sinceramente che lei sta parlando
alle conferenze per insegnanti lei è
formare insegnanti a livello internazionale e
lei viene pagata per questo
ma non sarebbe successo se lei
non avevo posseduto la parte sincera della sua e
è per incoraggiamento incoraggiare le persone a
agire a volte era titubante
bussare a una porta perché siamo preoccupati
su come rifiutare lo sai?
ci sono persone che potrebbero essere solo
aspettando
voi due bussate alla loro porta
Careerbuilder ha fatto un sondaggio il 76% delle persone
sono in un lavoro a tempo pieno
cercando un altro lavoro o almeno
sono aperti a un’altra opportunità tu
potrebbe incoraggiarli a intraprendere questa azione
qualcuno che ha aperto un
l’opportunità per me era la mia scuola superiore
insegnante di scienze questo ragazzo era davvero timido
un vero introverso e tu sai che devo
dirvi che era davvero molto noioso come
insegnante va bene scusa signor Bush se lo sei
guardando sai ma ma il sig. Bush vide
io nel corridoio e lui ha detto che Steve può
Ti parlo per un minuto
oh sì okay andiamo nella sua classe lui
dice Steve a cui hai mai pensato
wrestling no Sono 91 sterline ecco perché io
corri vincitore ben traccia Steve I’m the
allenatore di wrestling e ti ho visto fare finta
in giro in palestra e tu sei davvero
talento II penso davvero che potresti
fai bene con il wrestling puoi lottare
nella tua classe di peso intendo che sei un
stallone lascia che ti dica una cosa quando
sei al nono posto e pesano 91
martella e qualcuno ti chiama un perno che si
sono incoraggiati ad agire, non l’ho fatto
corri quando una traccia ho vinto quel vincitore
e ho avuto grandi ricordi che ho pensato
era un insegnante di salute mite
risulta mr. Bush era un venditore in
travestimento sinceramente incoraggiato da
ascoltando molte persone pensano questo
Grande venditori sono grandi parlatori i
i migliori venditori sono i migliori ascoltatori
Forrester Research ha fatto uno studio e loro
trovato che tra i clienti solo il 13%
credo che un venditore possa
capire le loro sfide e e
veramente aiutarli la chiave sta ascoltando il
la chiave è fare domande quali tipi di
domande domande come quello che sei
più grandi obiettivi dove stai cercando di andare
cosa c’e ‘ nel modo in cui
cos’hai provato qual è la tua storia?
Robert Collier ha detto la chiave per
la persuasione è di entrare nella conversazione
già succedendo nella mente della persona
come lo farai se non lo farai
fare domande
sinceramente incoraggiato dall’ascolto e
l’ultima L e quella SEL è la più
importante uno di tutti amarti e amarti
so che è incredibile l’ amore è il massimo
forza potente nel mondo che possiamo
superare le nostre più grandi paure il nostro più grande
le ansie che possiamo scalare a nuove altezze
eppure quando parlo con i venditori
leader e vendite di Lehner
istruttori Sono sbalordito da pochissimi
le aziende hanno mai usato la parola amore
il loro allenamento è fantastico, forse è così
perché secondo Harvard Business Review
persone che sono eccitate e che si iscrivono
per una posizione e le vendite sono due volte
è probabile che si licenzi più di altre persone
i lavori che sostengo è perché lo erano
mai veramente detto cosa sia veramente il fatturato
la vendita di vendite è amore, il marketing è amore
si tratta di amare le persone
ora ho avuto amici che ho avuto affari
la gente mi dice guarda lo sai tutto questo
suona bene Steve ma non parlo così tanto
a proposito di amore si sente a disagio, lo sai
quello che dico a quello che dico loro lo faranno
dicono diranno non si parla tanto di
l’amore parla di come la vendita serve
diciamo ok ma concentrati sull’amare le persone e
finirai per servirli così tanto
meglio
è incredibile quello che può farti sapere
è una di queste cose dove cosa
Trovo del potere dell’amore è quello
ti dà completamente il coraggio e
tutto ciò di cui hai bisogno tutto ciò
di cui abbiamo parlato può essere riassunto
davvero davvero in questo e uno dei
cose che io quello che ho trovato è
quello uno dei più grandi
le cose che puoi fare è concentrarti su chi sei
diventando in questo processo perché è
facile alzarsi qui e parlare d’amore
ma è anche facile da dimenticare
tutto ciò che ho appena detto mi ritrovo
Mi sento così bloccato a volte verso il mio obiettivo
e ciò che voglio raggiungere e ciò che io
voglio realizzare e io sono un milione
miglia da questo messaggio non sto amando
le persone che non sto ascoltando sono persone
irritato mi sto annoiando
Mi sto sentendo frustrato a cui sono passato
il lato oscuro ma ho imparato qualcosa
da Augmon Dino sta leggendo Augmon Dino
e Raider ispiratore per i venditori
e in realtà è stato ispirato a creare un
tecnica e in quel momento in cui sono
sentirsi stressati o spaventati o arrabbiati o
impaziente, in realtà voglio prenderlo io
concentrarsi sulla persona che sono lì per servire
e mentalmente senza dire nulla
di ‘ loro senza dire alcuna parola
solo per il mio nella mia mente dico io
ti amo ti amo ti amo e
succede qualcosa che la crostosità
intorno al mio cuore inizia a sciogliersi I
diventare più presente a questa persona
l’umanità e più focalizzata su di loro
e più compassionevole e quando lo fai
che diventi molto più successo
venditore ma si diventa un migliore
essere umano
mi ricorda una storia che uno dei miei
i primi mentori del defunto Spencer Hays
disse che un sabato c’era un pastore
chi stava lavorando al suo sabato il suo
Il sermone della domenica e suo figlio continuavano a disturbare
lui sai che continuava a interromperlo lui
ho detto che ho trovato un modo per mantenere
questo ragazzo occupato così ha afferrato un cittadino
Rivista geografica e lui ha trovato a
immagine del pianeta Terra e ha strappato
è tagliato fuori in piccoli pezzi e
dato a suo figlio e ha detto mettere il
pianeta Terra di nuovo insieme ecco alcuni
nastro adesivo e fammi sapere quando sei
fatto sta pensando che questo manterrà il
ragazzino impegnato per ore, ragazzo, torna dieci
minuti dopo fatto
con orgoglio che tiene il mondo interamente registrato
insieme suo padre non può crederci
va come ha fatto lei è stato
il facile padre vede dall’altra parte del
pagina c’era una foto di una persona e
Ho pensato che se avessi capito bene la persona
il mondo avrebbe ragione dire che di nuovo io
pensato che se ho preso la persona giusta al
il mondo sarebbe giusto concentrarsi sull’essere il
la persona giusta e il mondo sarà così
molto più facile da raggiungere si concentra su sinceramente
incoraggiante ascoltando e amando
e sarai sorpreso dal coraggio
devi andare alle porte il coraggio di te
avere a bussare alle porte si sarà
stupito di quante persone ringraziano
per aver cambiato la loro vita quindi di chi
porta se dovessi bussare a chi lo fa
vorresti dire di sì a te, voglio te
andare
Ti voglio non sarai mai più
motivato di adesso voglio che tu vada ad inviare
loro un testo inviare loro una e-mail fare un
chiamare prendere un po ‘di azione e iniziare a
conversare con loro è questo che l’amore
farebbe e fammi sapere come va
perché sto facendo il tifo per te
quella porta oggi e se lo farai lo farai
iniziare uno dei più grandi viaggi di
la tua vita grazie
[Applausi]
tu