ciao, sono Evan Carmichael, benvenuto
un’altra edizione di chiedere ad Evan in oggi
episodio ho intenzione di rispondere a una domanda
da uno dei miei lettori di newsletter
Clementina è la responsabile del marketing
in una tipografia e lei è carina
nuovo nel suo lavoro e lo sta scoprendo
persone stanno venendo in e chiedendo
citazioni per i suoi servizi ma non lo sono
seguendo attraverso di loro diventando
i clienti lì si sta chiedendo cosa sia mio
consigli sarebbe e come lei può mercato
il business in modo più efficace così
Clementina è la tipografia
spietato è quasi una corsa al
in basso dove le persone stanno scontando il
prezzi solo per ottenere il business e piace
qualsiasi imprenditore che non vuoi
competere sul prezzo è uno dei più difficili
cose da mantenere come competitive
vantaggio che vuoi provare a trovare
qualcos’altro che può differenziare
te stesso, quindi la prima cosa che farei
per te se fossi nel tuo business è
che viene fuori con il mio valore unico
proposizione così fondamentalmente che cosa sarà
la risposta è ciò che ti rende diverso
tutte le altre tipografie e questo
potrebbe essere il tuo servizio potrebbe essere il tuo
mirare a un tipo specifico di cliente così
produttore e i loro avvocati o
qualunque cosa sia potrebbe essere speciale
funzionalità che aggiungi alla tua stampa
servizio che altre persone non aggiungono ma
è fondamentalmente bisogno di trovare un modo per
risaltare è diverso da tutto il
altre tipografie e quando tu
presentarsi metti che come parte
della tua affermazione così invece di scrivere
una email che dice che sappiamo che facciamo parte di un
società di stampa che dici che io sono il
società di stampa che fa XYZ per
clienti ingannevoli quindi vuoi farlo
sicuro di poter identificare il tuo obiettivo
cliente e hai fatto un buon lavoro
identificando il motivo per cui sei diverso da
tutti gli altri quindi un rapido esempio per me
Lavoro molto con i marchi che sono
cercando di indirizzare gli imprenditori e
tutti sul mio sito web sono un
imprenditore e mi avvicino a tutti
il tempo da diverse aziende che
vogliono promuovere i loro prodotti o
servizi e se non è collegato a
imprenditorialità non posso davvero aiutare e
Glielo dico e tu lo sai
enormi mercati aperti per me potenzialmente a
promuovere altre cose e parlare
altre cose, ma mi interessa davvero
imprenditori e questo è quello che davvero
amo fare e questo è ciò che il mio sito web è mio
il business è orientato verso così mi giro
via affari che potrebbero essere redditizi
perché non è davvero il mio mercato di riferimento
ma poi quando qualcuno è interessato a
la vendita agli imprenditori sta funzionando
con on
dove sono in grado di aiutarli e io sono
in grado di controllare il tuo premio non solo a
prezzo normale ma premium perché
questo è quello su cui mi concentro è quello che sono
davvero bravo a così la stessa cosa per
i tuoi affari cosa sei veramente bravo
a chi puoi davvero aiutare e come può
ti distingui da tutti gli altri e vai
dopo clienti specifici che possono davvero
valutare quei servizi in modo che non tutti in
l’azienda che vuole stampare lo farà
voglio servire un sacco di persone sono giuste
alla ricerca del prezzo più basso e si
non voglio quei clienti che vuoi
identificare i ragazzi che apprezzano il servizio e
chi apprezza davvero l’esperienza che tu
portare in tavola
e oh, supponendo che tu ne abbia un po ‘
esperienza speciale e tu ti concentri
servizio in modo che tu voglia veramente definire
questo lo capisci con il tuo unico
proposta di valore e poi solo uscire
ai clienti e ai clienti che si adattano al
stampo del cliente ideale che sei
cercando di inseguire okay, l’hai detto
un sacco di persone stavano chiedendo
citazioni e non stavano seguendo così
la prossima cosa che farei e questo sarebbe
sii me se fosse affar mio e lo faccio
questo nella mia stessa attività
Non cito solo le persone quindi se qualcuno
chiede un preventivo non mi basta dare
dare loro una citazione al telefono o da
email è importante per me che io
capire le esigenze dei miei clienti e
che sto lavorando con loro così lo farò
sempre almeno avere una telefonata se
non sono basati qui a Toronto, dove
Io sono di ma io di solito cerco di istituire
un incontro e al punto di quello
l’incontro è capire perché sono
interessato a lavorare con me cosa loro
obiettivi sono ciò che vogliono raggiungere
lavorando con me e costruisce a
relazione con loro e tu vuoi
fare la stessa cosa quindi mi avvicinerei al mio
clienti che sono interessati a
potenzialmente utilizzare i miei servizi di stampa e
invece di offrire solo una citazione che ho provato
per organizzare un incontro per parlare con loro
su quali sono le sfide perché
stanno cercando di assumerci e come noi
potrebbe essere in grado di aiutarli e ottengo un
capire se posso aiutarli e
come può aiutarli e lo costruisce
fiducia ed è più probabile che lo siano
vorrà lavorare con me se lo troveranno
che sono un professionista a cui tengo
esigenze
Sono reattivo e mi sono preso il tempo per
incontrare con loro ora la maggior parte delle persone che sei
Non sarà in grado di incontrare e di una
molte persone non vorranno incontrarsi
tu e probabilmente quelli sono i clienti
chi non vuoi avere come clienti se
qualcuno sta solo facendo shopping cercando di farlo
trova il prezzo più basso e conosci te
offri di incontrarli e loro no
voglio incontrarti, quindi non lo farei
voglio che quella persona fosse il mio cliente comunque
stai estirpando alcuni dei
persone che sono solo una specie di fondo
alimentatori che cercano il prezzo più basso
disponibile di nuovo su cui vuoi concentrarti
quella proposta di valore unica vede perché
sei diverso e che la gente lo farà
apprezzalo quando finisci per incontrarti
con loro per un caffè o per telefono
la prossima cosa che farei è venire
con un pacchetto e che molto
le aziende di stampa fanno quello che ho visto è
mandi campioni così qualcuno potrebbe
dì che sai mandami alcuni campioni di
cosa hai fatto prima e cosa vorrei
fare invece di inviare solo quei campioni
Cerco di inviare un pacchetto che è
su misura per il mio cliente quindi se per
esempio la tua proposta di valore unica
Stati che si sta davvero concentrato su
lavorare con i produttori e tu sei
davvero bravo a lavorare con i produttori
capisci che loro hanno bisogno di te
capisci che la loro stampa ha bisogno di te
capire i loro obiettivi ciò di cui hanno bisogno
fatto e cosa farei con il mio
il pacchetto qui non è solo includere i campioni
di lavoro che abbiamo fatto per precedenti
aziende manifatturiere che è
importante ma ha anche delineato un intero
strategia di marketing per ciò che abbiamo fatto
in passato quindi mostra il ROI che altro
aziende di produzione che hai lavorato
con aver visto dal lavorare con il tuo
i servizi includono testimonianze e
foto e citazioni di persone che hanno
hai lavorato con chi è simile
affari e fabbricati di nuovo qualunque cosa
l’industria è ma assicurati che lo sia
mirato a quel cliente e così quando il tuo
il cliente sta guardando la tua offerta
rispetto a tutti gli altri prima hai preso il
il tempo di incontrarli secondo che dai
loro un pacchetto professionale che è
adattato ai loro bisogni e lo dimostra
capisci davvero quali sono i loro obiettivi
sono e anche se stai facendo pagare a
un prezzo più alto un sacco di persone penseranno
beh, ne vale la pena perché questi ragazzi
davvero ottenere quello che sto facendo, quindi proverei
per ottenere quello in Grain come parte del tuo
processo lo fai sempre come parte
del tuo processo di vendita anziché solo
inviando campioni e citando persone
via e – mail l’ultima cosa che vorrei fare è
azione supplementare
quindi un sacco di chiamate di vendita e c’è un
molto del processo di vendita muore perché il
la società non segue e potrebbe
sia perché ne hanno trovato un altro
fornitore o conosci il budget
scomparso per quello che volevano fare
o non sono interessati a farlo
più ma vorrei provare a seguire a
almeno all’inizio ogni coppia
settimane solo per capire a sapere se si
lascia che si accordi o no se ce n’è qualcun altro
domande che puoi chiedere o meno e poi via
una base continua tengo le persone nella mia
database e trimestrali basta toccare base
con loro cerca di dare loro il seguito
alcune nuove idee e come potrebbero essere
in grado di commercializzare la propria attività o nuova
servizi di stampa che stai offrendo
solo per mantenere quella relazione e
cosa vuoi fare specialmente per
clienti commerciali se stai vendendo
business-to-business che vuoi essere visto
come una parte importante di qualcuno
affari e non solo un fornitore e così via
quando incontro con i miei clienti come un
esempio , non li costruisco e io
non parlateli più specialmente se
il cliente è finito e seguirò
su ogni quarto con tutto il mio
clienti e cercare di dare loro informazioni
e dati che potrebbero aiutarli a fare
importanti decisioni aziendali e
speriamo che mi metta in una posizione di
essere veramente importanti per i loro affari
e non solo un fornitore di materie prime dove
Potrebbero lasciarmi e andare da qualcuno
altrimenti molto velocemente così soprattutto con
tu dove stai vendendo una stampa
servizio che potrebbe essere visto come un
tipo di prodotto di merce che qualcuno
potresti comprarti vuoi trovare modi per
stabilire quella relazione e dare
loro informazioni su base regolare
può aiutarli a raggiungere le loro visioni
obiettivi aziendali e far crescere i loro
aziende in modo da sapere cosa si invia
loro è tutto ancora torna a
invece di avere quella citazione che abbiamo avuto
quell’incontro e noi e loro stanno dicendo
quello che stanno cercando e noi cerchiamo di
aiutali a far crescere il loro business
ora non tutti quelli che incontri saranno
in grado di iscriverti con te e forse no
nell’immediato futuro forse anche a
processo a lungo termine ma questo è dove il
il follow-up entra e tocca la base
con tutti almeno una volta al trimestre
per vederti di nuovo, se lo sei
in grado di aiutarli con i loro servizi
e far crescere i loro affari così lo spero
aiuta potrebbe essere un po ‘di a
modello diverso da quello che sei
usato per ma ti sta spostando dall’essere un
società di stampa di materie prime e questo è
per ogni imprenditore che si trasferisce da a
servizio delle materie prime visto come qualcuno
che possono semplicemente cadere rapidamente e
competere solo sul prezzo dell’essere a
parte preziosa del business dei tuoi clienti
comprendendo cosa sono veramente
in cerca di targeting per il tuo mercato davvero
non solo assumendo qualcuno non solo
citando le persone che si incontrano con loro
e follow-up fare in modo di base di tocco
con loro su base regolare per mostrare come
tanto ti importa della loro compagnia quindi io
spero che ti aiuti se ti piace il video
Mi piacerebbe sentire quello che devi
pensa qui sotto se vuoi lasciare un
commento e lo apprezzo sempre quando
si lascia un pollice in alto in basso in modo ringrazio
per guardare e rimanere sintonizzati per il prossimo
episodio
tu
un’altra edizione di chiedere ad Evan in oggi
episodio ho intenzione di rispondere a una domanda
da uno dei miei lettori di newsletter
Clementina è la responsabile del marketing
in una tipografia e lei è carina
nuovo nel suo lavoro e lo sta scoprendo
persone stanno venendo in e chiedendo
citazioni per i suoi servizi ma non lo sono
seguendo attraverso di loro diventando
i clienti lì si sta chiedendo cosa sia mio
consigli sarebbe e come lei può mercato
il business in modo più efficace così
Clementina è la tipografia
spietato è quasi una corsa al
in basso dove le persone stanno scontando il
prezzi solo per ottenere il business e piace
qualsiasi imprenditore che non vuoi
competere sul prezzo è uno dei più difficili
cose da mantenere come competitive
vantaggio che vuoi provare a trovare
qualcos’altro che può differenziare
te stesso, quindi la prima cosa che farei
per te se fossi nel tuo business è
che viene fuori con il mio valore unico
proposizione così fondamentalmente che cosa sarà
la risposta è ciò che ti rende diverso
tutte le altre tipografie e questo
potrebbe essere il tuo servizio potrebbe essere il tuo
mirare a un tipo specifico di cliente così
produttore e i loro avvocati o
qualunque cosa sia potrebbe essere speciale
funzionalità che aggiungi alla tua stampa
servizio che altre persone non aggiungono ma
è fondamentalmente bisogno di trovare un modo per
risaltare è diverso da tutto il
altre tipografie e quando tu
presentarsi metti che come parte
della tua affermazione così invece di scrivere
una email che dice che sappiamo che facciamo parte di un
società di stampa che dici che io sono il
società di stampa che fa XYZ per
clienti ingannevoli quindi vuoi farlo
sicuro di poter identificare il tuo obiettivo
cliente e hai fatto un buon lavoro
identificando il motivo per cui sei diverso da
tutti gli altri quindi un rapido esempio per me
Lavoro molto con i marchi che sono
cercando di indirizzare gli imprenditori e
tutti sul mio sito web sono un
imprenditore e mi avvicino a tutti
il tempo da diverse aziende che
vogliono promuovere i loro prodotti o
servizi e se non è collegato a
imprenditorialità non posso davvero aiutare e
Glielo dico e tu lo sai
enormi mercati aperti per me potenzialmente a
promuovere altre cose e parlare
altre cose, ma mi interessa davvero
imprenditori e questo è quello che davvero
amo fare e questo è ciò che il mio sito web è mio
il business è orientato verso così mi giro
via affari che potrebbero essere redditizi
perché non è davvero il mio mercato di riferimento
ma poi quando qualcuno è interessato a
la vendita agli imprenditori sta funzionando
con on
dove sono in grado di aiutarli e io sono
in grado di controllare il tuo premio non solo a
prezzo normale ma premium perché
questo è quello su cui mi concentro è quello che sono
davvero bravo a così la stessa cosa per
i tuoi affari cosa sei veramente bravo
a chi puoi davvero aiutare e come può
ti distingui da tutti gli altri e vai
dopo clienti specifici che possono davvero
valutare quei servizi in modo che non tutti in
l’azienda che vuole stampare lo farà
voglio servire un sacco di persone sono giuste
alla ricerca del prezzo più basso e si
non voglio quei clienti che vuoi
identificare i ragazzi che apprezzano il servizio e
chi apprezza davvero l’esperienza che tu
portare in tavola
e oh, supponendo che tu ne abbia un po ‘
esperienza speciale e tu ti concentri
servizio in modo che tu voglia veramente definire
questo lo capisci con il tuo unico
proposta di valore e poi solo uscire
ai clienti e ai clienti che si adattano al
stampo del cliente ideale che sei
cercando di inseguire okay, l’hai detto
un sacco di persone stavano chiedendo
citazioni e non stavano seguendo così
la prossima cosa che farei e questo sarebbe
sii me se fosse affar mio e lo faccio
questo nella mia stessa attività
Non cito solo le persone quindi se qualcuno
chiede un preventivo non mi basta dare
dare loro una citazione al telefono o da
email è importante per me che io
capire le esigenze dei miei clienti e
che sto lavorando con loro così lo farò
sempre almeno avere una telefonata se
non sono basati qui a Toronto, dove
Io sono di ma io di solito cerco di istituire
un incontro e al punto di quello
l’incontro è capire perché sono
interessato a lavorare con me cosa loro
obiettivi sono ciò che vogliono raggiungere
lavorando con me e costruisce a
relazione con loro e tu vuoi
fare la stessa cosa quindi mi avvicinerei al mio
clienti che sono interessati a
potenzialmente utilizzare i miei servizi di stampa e
invece di offrire solo una citazione che ho provato
per organizzare un incontro per parlare con loro
su quali sono le sfide perché
stanno cercando di assumerci e come noi
potrebbe essere in grado di aiutarli e ottengo un
capire se posso aiutarli e
come può aiutarli e lo costruisce
fiducia ed è più probabile che lo siano
vorrà lavorare con me se lo troveranno
che sono un professionista a cui tengo
esigenze
Sono reattivo e mi sono preso il tempo per
incontrare con loro ora la maggior parte delle persone che sei
Non sarà in grado di incontrare e di una
molte persone non vorranno incontrarsi
tu e probabilmente quelli sono i clienti
chi non vuoi avere come clienti se
qualcuno sta solo facendo shopping cercando di farlo
trova il prezzo più basso e conosci te
offri di incontrarli e loro no
voglio incontrarti, quindi non lo farei
voglio che quella persona fosse il mio cliente comunque
stai estirpando alcuni dei
persone che sono solo una specie di fondo
alimentatori che cercano il prezzo più basso
disponibile di nuovo su cui vuoi concentrarti
quella proposta di valore unica vede perché
sei diverso e che la gente lo farà
apprezzalo quando finisci per incontrarti
con loro per un caffè o per telefono
la prossima cosa che farei è venire
con un pacchetto e che molto
le aziende di stampa fanno quello che ho visto è
mandi campioni così qualcuno potrebbe
dì che sai mandami alcuni campioni di
cosa hai fatto prima e cosa vorrei
fare invece di inviare solo quei campioni
Cerco di inviare un pacchetto che è
su misura per il mio cliente quindi se per
esempio la tua proposta di valore unica
Stati che si sta davvero concentrato su
lavorare con i produttori e tu sei
davvero bravo a lavorare con i produttori
capisci che loro hanno bisogno di te
capisci che la loro stampa ha bisogno di te
capire i loro obiettivi ciò di cui hanno bisogno
fatto e cosa farei con il mio
il pacchetto qui non è solo includere i campioni
di lavoro che abbiamo fatto per precedenti
aziende manifatturiere che è
importante ma ha anche delineato un intero
strategia di marketing per ciò che abbiamo fatto
in passato quindi mostra il ROI che altro
aziende di produzione che hai lavorato
con aver visto dal lavorare con il tuo
i servizi includono testimonianze e
foto e citazioni di persone che hanno
hai lavorato con chi è simile
affari e fabbricati di nuovo qualunque cosa
l’industria è ma assicurati che lo sia
mirato a quel cliente e così quando il tuo
il cliente sta guardando la tua offerta
rispetto a tutti gli altri prima hai preso il
il tempo di incontrarli secondo che dai
loro un pacchetto professionale che è
adattato ai loro bisogni e lo dimostra
capisci davvero quali sono i loro obiettivi
sono e anche se stai facendo pagare a
un prezzo più alto un sacco di persone penseranno
beh, ne vale la pena perché questi ragazzi
davvero ottenere quello che sto facendo, quindi proverei
per ottenere quello in Grain come parte del tuo
processo lo fai sempre come parte
del tuo processo di vendita anziché solo
inviando campioni e citando persone
via e – mail l’ultima cosa che vorrei fare è
azione supplementare
quindi un sacco di chiamate di vendita e c’è un
molto del processo di vendita muore perché il
la società non segue e potrebbe
sia perché ne hanno trovato un altro
fornitore o conosci il budget
scomparso per quello che volevano fare
o non sono interessati a farlo
più ma vorrei provare a seguire a
almeno all’inizio ogni coppia
settimane solo per capire a sapere se si
lascia che si accordi o no se ce n’è qualcun altro
domande che puoi chiedere o meno e poi via
una base continua tengo le persone nella mia
database e trimestrali basta toccare base
con loro cerca di dare loro il seguito
alcune nuove idee e come potrebbero essere
in grado di commercializzare la propria attività o nuova
servizi di stampa che stai offrendo
solo per mantenere quella relazione e
cosa vuoi fare specialmente per
clienti commerciali se stai vendendo
business-to-business che vuoi essere visto
come una parte importante di qualcuno
affari e non solo un fornitore e così via
quando incontro con i miei clienti come un
esempio , non li costruisco e io
non parlateli più specialmente se
il cliente è finito e seguirò
su ogni quarto con tutto il mio
clienti e cercare di dare loro informazioni
e dati che potrebbero aiutarli a fare
importanti decisioni aziendali e
speriamo che mi metta in una posizione di
essere veramente importanti per i loro affari
e non solo un fornitore di materie prime dove
Potrebbero lasciarmi e andare da qualcuno
altrimenti molto velocemente così soprattutto con
tu dove stai vendendo una stampa
servizio che potrebbe essere visto come un
tipo di prodotto di merce che qualcuno
potresti comprarti vuoi trovare modi per
stabilire quella relazione e dare
loro informazioni su base regolare
può aiutarli a raggiungere le loro visioni
obiettivi aziendali e far crescere i loro
aziende in modo da sapere cosa si invia
loro è tutto ancora torna a
invece di avere quella citazione che abbiamo avuto
quell’incontro e noi e loro stanno dicendo
quello che stanno cercando e noi cerchiamo di
aiutali a far crescere il loro business
ora non tutti quelli che incontri saranno
in grado di iscriverti con te e forse no
nell’immediato futuro forse anche a
processo a lungo termine ma questo è dove il
il follow-up entra e tocca la base
con tutti almeno una volta al trimestre
per vederti di nuovo, se lo sei
in grado di aiutarli con i loro servizi
e far crescere i loro affari così lo spero
aiuta potrebbe essere un po ‘di a
modello diverso da quello che sei
usato per ma ti sta spostando dall’essere un
società di stampa di materie prime e questo è
per ogni imprenditore che si trasferisce da a
servizio delle materie prime visto come qualcuno
che possono semplicemente cadere rapidamente e
competere solo sul prezzo dell’essere a
parte preziosa del business dei tuoi clienti
comprendendo cosa sono veramente
in cerca di targeting per il tuo mercato davvero
non solo assumendo qualcuno non solo
citando le persone che si incontrano con loro
e follow-up fare in modo di base di tocco
con loro su base regolare per mostrare come
tanto ti importa della loro compagnia quindi io
spero che ti aiuti se ti piace il video
Mi piacerebbe sentire quello che devi
pensa qui sotto se vuoi lasciare un
commento e lo apprezzo sempre quando
si lascia un pollice in alto in basso in modo ringrazio
per guardare e rimanere sintonizzati per il prossimo
episodio
tu
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