A me gli occhi…..Come fanno a manipolarci? Come fanno a convincerci di far qualcosa.
Come fanno a convincerci di dire sì? Come fanno a persuàderci o persuadèrci. Persuàderci
o persuadèrci, come si dice in italiano? Tanto sono in Inghilterra. How do they persuade
us? Lo dico in inglese, così fa anche più figo. Sette principi classici. Ma perché
sempre sette? La vita è un sette per gli Americani. Sette principi. Riassunti nel 1984/1985
da Robert Cialdini. Sette concetti che sono stati abbondantemente utilizzati da comunicatori,
persuasori di tutto il mondo on-line, off-line. Vediamoli: prima tattica è quella della cosiddetta
“reciprocity”. Faccio qualcosa per te e tu fai qualcosa per me. Esempio: andate
in un ristorante e alla fine vi portano il caffè con un cioccolatino gratis. E voi dite:
uhmm, avete presente quello buono con il cioccolato fuori, tutta la cremina dentro, il gelato.
La probabilità che lasciate una mancia è più alta se al termine del pasto viene fatto
un regalino, un cadeau. Più è personalizzato, più è spontaneo, più dite “wow, che carino”,
più è probabile che lasciate una mancia. Nothing. Number two: Scarcity. Per convincerti
creo un senso di scarsità. Classico esempio on line: andate su Groupon
e c’è una bella scritta che dice: attenzione, soltanto trenta posti disponibili. Creo questo
senso di scarsità artefatta per convincerti. Scarsità in genere è collegata all’urgenza…azz
solo venti copie disponibili…oppure, questa offerta è disponibile solo per 48 ore. Scarsità
di tempo. Corri corri corri che sennò me la rubano. Numero tre: social proof. Le persone
seguono solo quello che fanno gli altri. C’è un esempio carino che da Cialdini negli alberghi,
quando mettono l’etichettina dicendo “guarda, riusa il tuo asciugamano perché fa bene all’ambiente”,
e le persone lo fanno, non lo fanno, dipende. Quanto sei bastardo dentro. Ma, se nella targhettina
tu gli scrivi: “ il 75% delle persone che sono state in questa stanza hanno riutilizzato
gli asciugamani”, la percentuale delle persone che riusano gli asciugamani cresce.
Oppure pensate a Expedia, o Booking, o quando comprate un volo o un pacchetto turistico
on line. Avete presente che esce questa scrittina malefica
che vi segnala che altre 57 persone stanno vedendo esattamente quell’offerta che state
vedendo voi? E li mischio. Social proof, perché le altre persone stanno facendo esattamente
quella cosa che vorrei fare io, più scarsità e urgenza perché pensano: Uhm, qua me la
ciulano quindi meglio che compro in fretta. Numero quattro: commitment and consistecy.
Vuol dire che è più facile farci fare qualcosa Se abbiamo già detto un sì.
Vi ricordate quel bellissimo film con Kevin Spacey e Samuel Jackson “Il negoziatore”.
Una delle fasi carine è quando all’inizio Samuel Jackson spiega come si dovrebbe negoziare
a un giovane negoziatore e una delle frasi che dice è: “devi sempre cercare di avere
dall’altra parte qualcuno che comincia a dire sì. A qualunque cosa, ma comincia a
dire si”. Perché in questo modo noi esseri umani che
siamo dei coglioni, diciamo , abbiamo la tendenza a seguire quello su cui ci eravamo già impegnati
prima. Numero cinque: authority. Vabbè, questa è ovvia. Se arriva un poliziotto in casa
e dice “esci subito di casa perché è importante”, tu prendi e esci. Capito, siamo soggetti all’autorità,
autorità ufficiale o autorità dell’esperto. Soprattutto se uno dice “lui è un grande
esperto”. È il principio delle recensioni. Se ci sono delle recensioni di altri che dicono
che quel prodotto, quella persona, quel servizio, quel qualcosa è figo e funziona, questo è
un qualcosa che ci influenza, sembra. Numero sei: liking: è più facile che diciamo di
sì a qualcuno che ci piace. E come si fa a fare in modo di essere piaciuti?
Facendo i complimenti sinceri, onesti: “hai dei capelli meravigliosi Montemagno”. Davvero?
Grazie! Cercando somiglianze, similarità.
Avete presente i venditori di automobili che cominciano a parlare e cercano delle somiglianze:
“mah…suona degli strumenti? Sì il pianoforte”. “Anch’io suono il pianoforte!”
“Tifi per qualche squadra di calcio?” “Ah Juventus”! “Anch’io la Juventus,
ma pensa un po!” Somiglianze, siamo influenzati più facilmente
da qualcuno che ci piace, a prescindere poi da, da quello che ci rifila. E poi di recente
Cialdini è uscito con un settimo principio, quello dell’identità. Ancora non sì è
ben capito perché penso stia uscendo col suo nuovo libro. E ora, solo quando te lo
dirò io, clicca sul link “condividi”.
Come fanno a convincerci di dire sì? Come fanno a persuàderci o persuadèrci. Persuàderci
o persuadèrci, come si dice in italiano? Tanto sono in Inghilterra. How do they persuade
us? Lo dico in inglese, così fa anche più figo. Sette principi classici. Ma perché
sempre sette? La vita è un sette per gli Americani. Sette principi. Riassunti nel 1984/1985
da Robert Cialdini. Sette concetti che sono stati abbondantemente utilizzati da comunicatori,
persuasori di tutto il mondo on-line, off-line. Vediamoli: prima tattica è quella della cosiddetta
“reciprocity”. Faccio qualcosa per te e tu fai qualcosa per me. Esempio: andate
in un ristorante e alla fine vi portano il caffè con un cioccolatino gratis. E voi dite:
uhmm, avete presente quello buono con il cioccolato fuori, tutta la cremina dentro, il gelato.
La probabilità che lasciate una mancia è più alta se al termine del pasto viene fatto
un regalino, un cadeau. Più è personalizzato, più è spontaneo, più dite “wow, che carino”,
più è probabile che lasciate una mancia. Nothing. Number two: Scarcity. Per convincerti
creo un senso di scarsità. Classico esempio on line: andate su Groupon
e c’è una bella scritta che dice: attenzione, soltanto trenta posti disponibili. Creo questo
senso di scarsità artefatta per convincerti. Scarsità in genere è collegata all’urgenza…azz
solo venti copie disponibili…oppure, questa offerta è disponibile solo per 48 ore. Scarsità
di tempo. Corri corri corri che sennò me la rubano. Numero tre: social proof. Le persone
seguono solo quello che fanno gli altri. C’è un esempio carino che da Cialdini negli alberghi,
quando mettono l’etichettina dicendo “guarda, riusa il tuo asciugamano perché fa bene all’ambiente”,
e le persone lo fanno, non lo fanno, dipende. Quanto sei bastardo dentro. Ma, se nella targhettina
tu gli scrivi: “ il 75% delle persone che sono state in questa stanza hanno riutilizzato
gli asciugamani”, la percentuale delle persone che riusano gli asciugamani cresce.
Oppure pensate a Expedia, o Booking, o quando comprate un volo o un pacchetto turistico
on line. Avete presente che esce questa scrittina malefica
che vi segnala che altre 57 persone stanno vedendo esattamente quell’offerta che state
vedendo voi? E li mischio. Social proof, perché le altre persone stanno facendo esattamente
quella cosa che vorrei fare io, più scarsità e urgenza perché pensano: Uhm, qua me la
ciulano quindi meglio che compro in fretta. Numero quattro: commitment and consistecy.
Vuol dire che è più facile farci fare qualcosa Se abbiamo già detto un sì.
Vi ricordate quel bellissimo film con Kevin Spacey e Samuel Jackson “Il negoziatore”.
Una delle fasi carine è quando all’inizio Samuel Jackson spiega come si dovrebbe negoziare
a un giovane negoziatore e una delle frasi che dice è: “devi sempre cercare di avere
dall’altra parte qualcuno che comincia a dire sì. A qualunque cosa, ma comincia a
dire si”. Perché in questo modo noi esseri umani che
siamo dei coglioni, diciamo , abbiamo la tendenza a seguire quello su cui ci eravamo già impegnati
prima. Numero cinque: authority. Vabbè, questa è ovvia. Se arriva un poliziotto in casa
e dice “esci subito di casa perché è importante”, tu prendi e esci. Capito, siamo soggetti all’autorità,
autorità ufficiale o autorità dell’esperto. Soprattutto se uno dice “lui è un grande
esperto”. È il principio delle recensioni. Se ci sono delle recensioni di altri che dicono
che quel prodotto, quella persona, quel servizio, quel qualcosa è figo e funziona, questo è
un qualcosa che ci influenza, sembra. Numero sei: liking: è più facile che diciamo di
sì a qualcuno che ci piace. E come si fa a fare in modo di essere piaciuti?
Facendo i complimenti sinceri, onesti: “hai dei capelli meravigliosi Montemagno”. Davvero?
Grazie! Cercando somiglianze, similarità.
Avete presente i venditori di automobili che cominciano a parlare e cercano delle somiglianze:
“mah…suona degli strumenti? Sì il pianoforte”. “Anch’io suono il pianoforte!”
“Tifi per qualche squadra di calcio?” “Ah Juventus”! “Anch’io la Juventus,
ma pensa un po!” Somiglianze, siamo influenzati più facilmente
da qualcuno che ci piace, a prescindere poi da, da quello che ci rifila. E poi di recente
Cialdini è uscito con un settimo principio, quello dell’identità. Ancora non sì è
ben capito perché penso stia uscendo col suo nuovo libro. E ora, solo quando te lo
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